Pardavimas vis dar neretai siejamas su gebėjimu įtikinti klientą, greitai atsakyti į prieštaravimus ir kuo efektyviau pristatyti pasiūlymą. Tačiau šiandien klientas dažnai dar prieš pokalbį žino pagrindines produkto savybes, kainas ir alternatyvas. Todėl stipraus pardavėjo vertė slypi ne gebėjime kalbėti daugiau, o gebėjime geriau suprasti.
Konsultacinis pardavimas remiasi paprastu principu: prieš siūlant sprendimą reikia išsiaiškinti, kokią problemą klientas iš tikrųjų nori išspręsti. Būtent šį gebėjimą vis dažniau akcentuoja pardavimų mokymai, kuriuose daug dėmesio skiriama klausimų formulavimui, klausymui, poreikių nustatymui ir vertės argumentavimui.
Pardavimas prasideda ne nuo produkto
Viena dažniausių pardavimo klaidų yra per anksti pradėtas pasiūlymo pristatymas. Pardavėjas vos išgirsta pirmąją problemą ir iš karto aiškina, ką jo produktas gali padaryti.
Konsultaciniame pardavime eiga kitokia. Pirmiausia siekiama suprasti dabartinę kliento situaciją. Kas neveikia? Kodėl tai kelia problemų? Kiek laiko, pinigų ar galimybių dėl to prarandama? Kas turėtų pasikeisti, kad klientas sprendimą laikytų sėkmingu?
Pavyzdžiui, vietoj klausimo „Ar jums būtų naudinga automatizuoti procesą?“ galima klausti: „Kurioje dabartinio proceso vietoje jūsų komanda praranda daugiausia laiko?“ Antrasis klausimas neveda kliento prie pardavėjui patogaus atsakymo. Jis skatina kalbėti apie realią situaciją, kuria remiantis pardavėjas vėliau gali paisiūlyti klientui tinkamą sprendimą.
Klausymas yra toks pat svarbus kaip klausimai
Geras klausimas mažai vertas, jei pardavėjas neklauso atsakymo. Praktikoje dažnai nutinka taip, kad klientui kalbant pardavėjas jau ruošia kitą argumentą.
Aktyvus klausymas reiškia, kad pardavėjas ne tik išgirsta žodžius, bet ir patikslina jų prasmę. Jei klientas sako, kad pasiūlymas per brangus, nebūtina iš karto teisinti kainos. Naudingiau paklausti, su kuo ji lyginama ir kas klientui atrodo nepakankamai vertinga.
Tokiu būdu prieštaravimas tampa informacija. Pardavėjas nebando jo kuo greičiau įveikti, bet išsiaiškina jo priežastį.
Vertę reikia susieti su kliento situacija
Produkto savybės savaime neparduoda. Klientui svarbu suprasti, ką konkreti savybė pakeis jo darbe ar versle.
Jei klientas pasakoja, kad vadybininkai pamiršta laiku grįžti prie potencialių pirkėjų, neverta vardyti visų CRM sistemos funkcijų. Kur kas stipriau parodyti, kaip automatiniai priminimai padės sumažinti prarastų kontaktų skaičių.
Čia atsiranda pagrindinis konsultacinio pardavimo skirtumas. Pardavėjas pasirenka ne tai, ką labiausiai nori pristatyti, o tai, kas svarbiausia konkrečiam klientui.
Pardavimas be spaudimo nereiškia pasyvumo
Kartais konsultacinis pardavimas klaidingai suprantamas kaip labai atsargus pokalbis, kuriame pardavėjas tik klauso ir vengia siūlyti sprendimą. Tačiau geras konsultacinis pardavėjas pokalbį valdo gana aktyviai.
Jis padeda klientui įvardyti problemą, suvokti jos pasekmes, apibrėžti norimą rezultatą ir palyginti galimus sprendimus. Spaudimo mažėja ne todėl, kad pardavėjas tampa pasyvus, bet todėl, kad pats klientas aiškiau supranta sprendimo logiką.
Būtent todėl praktiniai pardavimų mokymai turi lavinti ne išmoktas frazes, o realų elgesį pokalbio metu. Grizlio Metodas mokymuose dėmesys skiriamas praktiniam įgūdžių taikymui ir programos pritaikymui prie konkrečios komandos situacijų. Tokia praktika padeda metodus paversti kasdieniais darbo įpročiais, o ne tik teorinėmis žiniomis.
Geras pokalbis leidžia klientui apsispręsti aiškiau
Parduoti be spaudimo nereiškia atsisakyti pardavimo tikslo. Tai reiškia pakeisti kelią iki sprendimo. Vietoj bandymo kuo greičiau įtikinti klientą, pardavėjas padeda jam aiškiai suprasti savo problemą, jos kainą ir norimą pokytį.
Kai klientas jaučia, kad jo situacija buvo išgirsta ir pasiūlymas remiasi tuo, ką jis pats įvardijo, poreikis spausti mažėja. Pardavimo pokalbis tampa ne kova dėl „taip“, o bendru sprendimo paieškos procesu.
Būtent toks požiūris ilgainiui kuria stipresnį pasitikėjimą, geresnius santykius su klientais ir stabilesnius pardavimo rezultatus.
Užs. R1675
