Eksportas “Rokiškio sūrį” išmokė prabilti itališkai

AB “Rokiškio sūris” – didžiausia eksporto įmonė Rokiškio rajone ir Panevėžio apskrityje. Užsienio rinkoms skiriama net 80-85 proc. joje pagamintos produkcijos. Jaukiose Italijos kavinukėse gerdami vyną ir ragaudami sūrį lietuviai stebisi, kodėl šis skanėstas jiems toks savas? Nedaugelis ir žino, kad į tolimos šalies daugelio kavinukių virtuvę jis atkeliauja iš Šiaurės Lietuvos pakraštyje dunksančio Rokiškio miesto. Ar daug kam žinoma, kad viso pasaulio smaližių pamėgtų šokoladukų “Mars”, “Snickers” ar “Bounty” sudėtyje yra rokiškėniško skonio? Šie šokoladai skaninami “Rokiškio sūrio” bendrovės gaminamu pieno cukrumi – laktoze.

Kasdien – šeši vilkikai
Kiekvieną dieną AB “Rokiškio sūris” vilkikai – keturi, pilni fermentinių sūrių, du – pieno cukraus, – iškeliauja į tolimas šalis. Sūriai keliauja į Latviją, Estiją, Lenkiją, Rusiją, Vokietiją, Olandiją, Italiją, o laktozė pasiekia net egzotiškąją Indiją…
Didžiausia AB “Rokiškio sūris” eksporto rinka – Italija. Į šią šalį iškeliauja apie pusė bendrovės sūrių, o tai sudaro 12-15 tūkst. tonų per metus. Italija visame pasaulyje garsėja savo virtuve, tūkstantmetėmis pienininkystės tradicijomis, Parmezano (Parmigiano Reggiano), Mozzarellos sūriais. Kaip rokiškėnams pavyko prasimušti šios šalies gurmanų virtuvėn?
“Europos Sąjungoje tėra dvi valstybės, kuriose pieno produktų suvartojama daugiau, nei sugeba pagaminti. Tai – Graikija ir Italija. Pastarosios rinka ypač vilioja pieno gamintojus: 80 milijonų gyventojų šalis, nepaprastai mėgstanti pieno produktus, o ypač – sūrį, negali nevilioti pienininkų. Italai, sūrio gaminantys mažiau, nei jo suvalgo, ir patys visame pasaulyje prekiauja savo garsiaisiais sūriais. Todėl šios šalies rinka atvira ir mūsų bendrovei”, – sakė AB “Rokiškio sūris” direktoriaus pavaduotojas Dalius Trumpa.

Italų ypatumai
Įsitvirtinti Italijos rinkoje, užkariauti šios šalies vartotojų palankumą nebuvo lengva.
“Italai labai stipriai prisirišę prie vietinių gamintojų ir jų prekių ženklų. Pirmiausia jie renkasi itališką produktą”, – pasakojo p. Trumpa.
Italijos rinkon “Rokiškio sūris” žengė prieš gerą dešimtmetį. Iš pradžių savo sūrius bendrovė siūlė per tarpininkus, o prieš šešerius metus tiesioginius ryšius pavyko užmegzti su keletu Italijos viešojo maitinimo bei prekybos tinklų. “Tik maža dalis AB “Rokiškio sūris” produkcijos pasirodo parduotuvių lentynose. Tačiau didžiulė tikimybė, kad kavinėje, picerijoje ar restorane skanausite mūsų sūrį”, – teigė p. Trumpa.
Kelią į Italijos rinką mūsiškiams gamintojams apsunkino italų virtuvės ypatumai. Jie nevalgo mums įprastų fermentinių sūrių, kurių gamybos technologijas ir receptus dešimtmečiais tobulino rokiškėnai. “Lietuvių pusiau kietus sūrius labiau mėgsta vokiečiai, olandai, skandinavai, rusai. Italų skonį lemia šiltas klimatas: jie valgo arba ilgai brandintus kietuosius, arba šviežius “Mozzarella” tipo sūrius. Pastarųjų gamybos tradicijų neturėjome: Sovietų sąjungoje kietųjų sūrių negamino nė viena respublika”, – sakė p. Trumpa.
Šią problemą rokiškėnai išsprendė prieš dešimtmetį. AB “Rokiškio sūris” – viena moderniausių šalies pieno įmonių, subūrusi aukštos kvalifikacijos specialistų komandą. Direktoriaus pavaduotojas pasakojo: “Turime modernią įrangą, puikius specialistus, tad netrukome įsisavinti Europoje garsaus sūrių gamybos specialisto italo Angelo Frosio ir jo kolegų specialiai Italijos rinkai sukurtus kietųjų sūrių receptus.”

Keista kliūtis
Rokiškėnai, žengdami pirmuosius žingsnius į Italijos rinką, susidūrė su netikėta kliūtimi – kalbos barjeru. Italų verslininkai su užsienio partneriais bendrauja tik gimtąja kalba. “Ši problema mus pribloškė. Su Olandijos, Vokietijos verslo partneriais tokių bėdų nekildavo, puikiausiai susikalbame angliškai”, – dar vieną verslo problemą paminėjo p. Trumpa. Ją išspręsti tebuvo du būdai: arba su Italijos verslininkais bendrauti vertėjų pagalba, arba patiems mokytis itališkai. “Pirmasis būdas mums netiko, nes su verslo partneriais geriausia bendrauti akis į akį”, – sakė p. Trumpa. Tad AB “Rokiškio sūrio” vadovai ir Eksporto skyriaus specialistai pasirinko sunkesnį, bet patikimesnį variantą – sėdo prie italų kalbos vadovėlių. “Pardavimų direktorius su šeima metams persikėlė dirbti Italijon. Jis ne tik puikiai išmoko kalbą, bet ir užmezgė vertingų verslo pažinčių”, – pasakojo AB “Rokiškio sūris” direktoriaus pavaduotojas.

Mados nesivaiko
Vakarų Europos žmonės tiesiog pamišę dėl gamtosaugos ir ekologijos. Ar “Rokiškio sūrio” nevilioja ekologinių maisto produktų rinka? Tačiau verslininkas ragina vadovautis ne skambiais reklaminiais šūkiais, o blaiviu protu. “Ekologinių produktų bumas Europos Sąjungoje kilo tuomet, kai žemdirbiai ėmė naudoti vis daugiau trąšų, pašarų priedų. O Lietuvos ūkiuose tokios priemonės retai naudojamos, todėl lietuviški maisto produktai yra ekologiški”, – sakė jis.
Užsienio šalių pieno rinkoje stebimos ir priešingos tendencijos. Neseniai Vokietijoje kilo didžiulis skandalas, kai paaiškėjo, jog viena įmonė picų gamybai naudoja sūrį, kuriame beveik nėra… pieno. “Na, maisto pramonės technologijos sparčiai vystosi. Dabar įmanoma sukurti produktą, kuris savo konsistencija ir skoniu labai panašus į sūrį. Nesąžiningi gamintojai tuo naudojasi, nes tokio produkto savikaina daug mažesnė, nei tikro sūrio. Tačiau kokia to dirbtinio produkto maistinė vertė? Tikiu pirkėjų sąmoningumu: jie sugebės atskirti vertingą produktą nuo klastotės”, – įsitikinęs p. Trumpa.

Politikos vėjai
Rusijos pirkėjų palankumą lietuviški maisto produktai užkariavo dar sovietmečiu. Valgydamos Rokiškio sūrį užaugo ištisos Maskvos, Sankt Peterburgo ir kitų didžiųjų Rusijos miestų gyventojų kartos. Jiems lietuviški pieno produktai asocijuojasi su aukšta kokybe ir puikiu skoniu. Rusijos rinkai itališkoji AB “Rokiškio sūris” strategija, žinoma, netinka: bendrovės pieno produktai keliauja tiesiai į prekybos centrus. “Vakarų Europos gyventojai mėgsta lankytis kavinėse, o Rytų – gaminti maistą namuose”, – šypteli p. Trumpa.
Tačiau įnoringa ir Rusijos rinka, itin plakama politinių vėjų. Prieš keletą mėnesių Kremliaus remiama jaunimo organizacija “Naši” didžiųjų Rusijos prekybos centrų lentynose lietuviškus produktus ėmė žymėti lipdukais, ant kurių nupiešta svastika. Pernai Lietuvos pieno gamintojams kilo nemenkų problemų dėl Rusijos veterinarijos tarnybų reikalavimų. Tačiau “Rokiškio sūrio” bendrovė gamina kokybišką produkciją ir vengia veltis į Lietuvos ir Rusijos politinius santykius.
Beje, politikos vėjai ne visada trukdo, kartais jie ir padeda verslui. Antai praėjusią savaitę visos didžiosios Rusijos televizijos rodė reportažą, kaip šios šalies prezidentas Dmitrijus Medvedevas ir premjeras Vladimiras Putinas užkandžiavo lietuviška duona. AB “Rokiškio sūris” direktoriaus pavaduotojas D.Trumpa mano, kad šis siužetas pasitarnaus ne tik Lietuvos duonos gamintojams, bet ir visoms mūsų šalies įmonėms, eksportuojančioms produkciją į Rusiją. Jis sakė: “Šis reportažas ne atsitiktinis. Rusijos vadovai yra didžiulis autoritetas savo šalies gyventojams. Lietuviška duona ant jų stalo – signalas Rusijos visuomenei, kad mūsų šalies maisto produktai verti didžiausio pasitikėjimo.”

Ieško kelių
“Rokiškio sūrio” gamybos apimtys su Latvija, Estija ir Lenkija kur kas mažesnės nei su Italija ar Rusija. Šių šalių pirkėjai, kaip ir italai, mieliau renkasi savo gamintojų produktus. Tačiau rokiškėnams svarbi kiekvienos šalies rinka, todėl pirkėjų ieško ne tik kaimynystėje, bet ir tolimiausiuose kraštuose. “Itin įdomi ir perspektyvi Japonijos rinka. Ši šalis patraukli dėl didelio gyventojų skaičiaus ir aukštos jų perkamosios galios”, – sakė p. Trumpa.
Eksportas visuomet siejamas su rizika: jo pelningumą lemia užsienio valstybių valiutos kurso kaita, politiniai ir ekonominiai skersvėjai. “Nuo valiutų kursų svyravimo esame apsidraudę: aktyviai bendradarbiaujame su įvairių šalių bankais. Ekonominių ir politinių krizių poveikį mažina eksporto rinkų pasiskirstymas: prekiaujame su daugeliu užsienio šalių, tad vienos valstybės problemos mūsų bendrovei neturi lemiamos įtakos”, – teigė p. Trumpa.

Lina Dūdaitė